Qualche giorno fa ero in un punto vendita nel primo pomeriggio.
Il negozio era in ordine, le persone c’erano.
Tutti stavano facendo qualcosa.
Si sistemava, si riallineava, si controllava.
Si recuperavano attività rimaste indietro.
Tutto lavoro vero, per carità.
Eppure la sensazione era molto chiara: il tempo c’era, ma non stava lavorando dove avrebbe dovuto.
Gran parte delle energie del negozio stava andando a difendere il funzionamento del punto vendita, non a farlo rendere di più.
Ed è qui che, secondo me, nel retail continuiamo a commettere un errore.
Parliamo spesso del tempo come di una quantità: quante ore ci sono, quante persone sono in turno, quanto costa il personale, quanti minuti servono per fare un’attività.
Tutto corretto, ma il punto vendita non vive solo di quantità di tempo.
Vive di qualità commerciale del tempo.
Perché non tutto il tempo speso in negozio ha lo stesso valore.
C’è il tempo che prepara la vendita.
Quello in cui un reparto viene sistemato prima della fascia forte.
Quello in cui un banco viene reso leggibile prima che il cliente arrivi.
Quello in cui si presidia un’area stagionale nel momento giusto, si intercetta una domanda, si evita un buco, si costruisce un acquisto più completo.
E poi c’è il tempo che rincorre.
Che riordina dopo, che rattoppa, che recupera, che sistema problemi già accaduti.
Tempo spesso necessario, certo, ma non sempre decisivo.
Il problema nasce quando il negozio investe troppo tempo nel mantenere e troppo poco nel preparare, presidiare e vendere.
È lì che il punto vendita perde forza.
Non perché le persone non lavorino ma perché il loro tempo finisce nei punti sbagliati del negozio, nelle fasce sbagliate della giornata, sulle attività sbagliate rispetto a ciò che il cliente sta chiedendo.
Per questo continuo a pensare che il tempo, nel retail, non sia solo una voce di costo, è una leva commerciale.
E forse la domanda più utile, oggi, non è: “quante ore abbiamo?”
Ma questa: in quali momenti, in quali reparti e su quali attività stiamo mettendo il nostro tempo migliore?
