Il problema non è trovare persone brave. È permettere loro di fare la differenza.
Mi è capitato più volte, nel corso della mia esperienza professionale, di incontrare imprenditori e…
Il problema non è trovare persone brave. È permettere loro di fare la differenza.
Mi è capitato più volte, nel corso della mia esperienza professionale, di incontrare imprenditori e vertici aziendali convinti che per far crescere la propria organizzazione fosse necessario inserire nuove competenze manageriali. Persone capaci di portare metodo, visione, organizzazione e, soprattutto, di cambiare ciò che fino a quel momento non aveva funzionato. Un’intenzione assolutamente condivisibile. Almeno…
Nel retail tutti chiedono responsabilità. Ma quanti lasciano davvero decidere?
Qualche tempo fa ero seduto alla riunione di un imprenditore che gestisce sette supermercati, associati a un’importante insegna della GDO. Al tavolo c’erano anche gli store manager e il responsabile vendite. Si parlava di risultati. Alcuni negozi stavano andando bene, altri meno, e, come spesso accade in questi casi, l’attenzione si è concentrata soprattutto su…
Abbiamo smesso di formare commercianti?
Una volta, entrando in un reparto, capivi abbastanza velocemente se chi lo gestiva conosceva il mestiere. Non serviva guardare un KPI, bastava guardare il banco. Capivi se quella persona conosceva il prodotto, se aveva intuito cosa cercavano i clienti di quel negozio, se sapeva quando aumentare un’esposizione e quando ridurla. C’era una sensibilità commerciale difficile…
Il supermercato vuole battere il discount. Ma sta combattendo la guerra sbagliata?
In questi giorni sta girando una campagna pubblicitaria piuttosto aggressiva di un’insegna molto conosciuta, appartenuta fino a poco tempo fa a un grande gruppo internazionale che ha recentemente deciso di lasciare il mercato italiano. Il messaggio, più o meno, è molto chiaro: la sfida è ai discount. Prezzi fortemente ribassati, grandi marche, sottocosto e percentuali…
Abbiamo diviso i negozi in cluster. Ma siamo sicuri di averli messi nel cluster giusto?
In tanti anni passati nelle reti di vendita mi sono trovato spesso davanti a classificazioni dei punti vendita costruite per cercare di rendere più leggibile una realtà inevitabilmente complessa. È normale che sia così. Quando devi gestire decine o centinaia di negozi hai bisogno di raggrupparli, confrontarli, trovare caratteristiche comuni e costruire modelli che consentano…
Il negozio medio non esiste
In tanti anni passati a gestire reti di vendita mi sono trovato spesso a confrontare punti vendita che, almeno sulla carta, sembravano molto simili. Stessa insegna, metrature confrontabili, format identico, assortimenti costruiti con le stesse logiche e, in alcuni casi, perfino fatturati non troppo distanti. Eppure, entrando nei negozi, ci si accorgeva rapidamente che erano…
La sede conosce davvero l’organizzazione che dirige?
La scorsa settimana ho raccontato quello che ho visto in un supermercato nella mia città, che è una località turistica nel pieno della stagione. Scaffali vuoti. Prodotti ad alta rotazione mancanti. Reparti in difficoltà proprio quando la domanda avrebbe richiesto il massimo livello di servizio. Ma non voglio tornare sull’out of stock, quell’episodio mi ha…
La sede vede tutto. Eppure non vede quello che conta.
Ieri ho visitato, anche per fare la spesa, un superstore nella mia città che è una località turistica. Era il 3 agosto, lunedì, che è il giorno successivo al tradizionale cambio dei villeggianti. Chi conosce la distribuzione sa perfettamente cosa significa. Più persone, più acquisti, più consumi. Non è un evento eccezionale: succede ogni anno….
Il retail è pieno di KPI ma sempre più povero di decisioni.
Negli ultimi anni il retail ha imparato a misurare tutto. Vendite, margini, scarti, disponibilità, produttività, fuori stock, ore lavorate, indice di servizio… Ogni settimana arrivano nuovi report, ogni mese nuovi indicatori, ogni anno nuovi strumenti di controllo. Eppure, visitando supermercati e confrontandomi con direttori e capi reparto, ho l’impressione che stia accadendo qualcosa di paradossale….
Il direttore di punto vendita sta cambiando. La domanda è: in meglio o in peggio?
Per molti anni il direttore di punto vendita è stato il vero motore del supermercato. Conosceva i clienti, leggeva il territorio, prendeva decisioni ogni giorno. Sapeva quando anticipare un ordine, come organizzare la squadra, dove intervenire per migliorare le vendite. Era responsabile dei risultati perché aveva anche l’autonomia per influenzarli. Oggi, in molte organizzazioni, quel…
